Как увеличить доход медицинского центра или частнопрактикующего врача

Давайте разыграем такую ситуацию. Открылся новый медицинский центр (или кабинет врача) . что нужно сделать, чтобы это предприятие , этот бизнес развивался и рос. По опыту уже существующих центров необходимо обратить внимание на рекламу бизнеса.


В существующей ситуации давайте проанализируем, как работают существующие рекламные каналы и какие тенденции присутствуют. В последнее время такие каналы как радио и телевидение стали работать все хуже и хуже, к тому же эти каналы очень дорогостоящие.
Баннеры работают только, как правило, поблизости. Листовки и наклейки не работают. Реклама в газетах, только в малых городах приносит результат.

На человека сейчас выливается огромный поток информации, и люди сейчас стали плохо воспринимать рекламу. Информационный мусор забивает умы людей. Человек стал сейчас закрываться от большого потока информации. Психика защищается. Уровень внимания перегружается, поэтому средства массовой информации перестают работать.

В итоге клиент перестает доверять. Возникает логический вопрос. А что вызовет доверие пациентов? Как до него достучаться? На что он может среагировать? Как клиент изменился?
Вывод : у клиента появились новые требования.
Медцентр открылся и дает рекламу. У нас замечательный набор врачей и услуг приходите к нам.
Реклама ведется с позиции «себя». Это так называемая стратегия продвижения — проталкивания себя. Эта стратегия себя уже не заявляет, так как заявляла раньше. Рекламная кампания стала дорогостоящей и к тому же малоэффективной.

Если брать новый канал, который постепенно прогрессирует, а это интернет то здесь есть масса ошибок, нет правильных рекламных шагов.

На сайтах много однообразных перечислений услуг, много текста. Такая подача информации сейчас уже не работает. Список услуг и текстовка очень нудная. Люди на это не обращают внимание они это не читают. Это грубая ошибка. Даже поисковые системы гугл не продвигают такие сайты.
Что же делать?
Важно осмыслить и осознать что в продвижении медицинских услуг надо поменять стратегию с стратегии продавливания на стратегию интереса, увлечения.
Нужно идти от позиций человека, от его потребностей

Стратегия вовлечения Нужно понять свою целевую аудиторию. Охарактеризовать целевую аудиторию её проблемы. Какие хочет решить задачи, проблемы наш клиент.
С этим надо разобраться. И очень важно сконцентрироваться на решении именно проблем пациента, целевой аудитории.
Существует несколько способов описать целевых пациентов. Скорее всего, вы будете основываться на следующие четыре основные категории.

ГЕОГРАФИЯ — если кратко, то вам нужно ответить на вопрос «где»? На какой конкретно территории вы хотите занимать главное положение? Обычно это район города или несколько жилых комплексов, которые прилегают к вашему центру. Определяя географию, не забывайте о психологических и физических барьерах.

ДЕМОГРАФИЯ — возраст аудитории, пол, размер и состав семьи, род деятельности, образование и доход.

ПСИХОЛОГИЯ — характеристики личности в целом, поведение и образ жизни. Каковы постоянные потребности Ваших пациентов? Характеристики лояльности? Легко ли воспринимают новые идеи и инновационные технологии?

ПОВЕДЕНИЕ — каковы потребности и желания пациентов? Какой у них уровень знаний и информированности, какие потребительские шаблоны и реакции на продукт или услугу?
К примеру.
С учетом этих факторов, вашу целевую аудиторию можно изначально определить следующим образом:

Взрослые мужчины и женщины, состоящие в браке и проживающие в конкретном районе в возрасте от 22 до 35 лет; имеют, по крайней мере, одного ребенка; живут в отдельной квартире; образование высшее; совместный доход от 80.000 рублей и выше. Это занятые молодые пары, которые считают, что время — это ценный и ограниченный ресурс. Они физически активны и имеют позитивные взгляды на жизнь. С точки зрения поведения, они самостоятельно принимают решения о покупках, предварительно изучив информацию в Интернете.

Чем более точно вы сможете описать своего пациента, тем эффективней вы сможете охватывать свою аудиторию.
В каждой профильной области медицины есть свои особенности.
Возьмём стоматологию
концентрация на этих 5 пунктах помогает поддерживать управляемый, стабильный рост.

1. Интернет маркетинг.

Самый недорогой способ достучаться до целевой аудитории с самым низким бюджетным порогом для входа. Это SEO-продвижение сайта клиники, использование социальных сетей и мобильных приложений, а так же контекстная и медийная реклама. Сегодня это канал продвижения №1 в городах миллионниках для любой платной медицинской организации. При этом от качества работы с ним и связки с остальными инструментами продвижения, зависит, будет ли этот канал приносить прибыль или нет.
Продвижение стоматологической клиники имеет несколько отличительных особенностей от маркетинга других направлений медицины:
Особенности поиска целевой аудитории
Пациенты выбирают стоматологию рядом со своим домом или работой.
Поэтому продвигайте свой сайт по ключевым словам, в которых указывается район, улица или станция метро. Например, “стоматология СВАО” или “лечение зубов м. Тульская”.
Продвигайте сайта клиники по запросам симптомов. Часто в стоматологии ищут избавление именно от симптомов. Например, «повышенная чувствительность зубов» или «боль в зубе при надавливании».

Факторы принятия решения.

К сожалению, стоматологическая клиника у многих людей ассоциируются с болью.
Расскажите на своем сайте как вы решаете эту проблему, какие виды анестезии используете, что помните или фиксируете в карте болевой порог каждого пациента, и что не допустите, чтобы пациент испытывал дискомфорт.
Поместите фотографии интерьера клиники, покажите, что вы отличаетесь от государственных стоматологий, с которыми у многих пациентов до сих пор связаны неприятные воспоминания.

Специфика оказания услуг.

Тщательно подходите к разработке стратегии привлечения пациентов на сайт стоматологии.
Например, пломбы устанавливают в процессе лечения зуба. Поэтому не тратьте силы на продвижение по запросу “установка пломбы”, лучше уделите внимание следующим запросам “болит зуб”, “лечение зубов”, «удаление зуба», “лечение кариеса”.

Структурируйте информацию на сайте.

Посетитель должен сразу понять, какие услуги вы оказываете, а какие нет: занимаетесь ли вы только лечением зубов, или в клинике есть также имплантолог?
Совет: спроектируйте сайт таким образом, чтобы на любой странице услуги была информация о ключевых направлениях клиники.

2. Брендинг

Брендинг для стоматологической клиники это то, что выделит клинику из толпы в позитивном ключе. Построение медицинского бренда отличный способ закрепиться на рынке и создать дифференцированную от конкурентов торговую марку.

3. Реклама или внешний маркетинг.

Это использование всевозможных средств массовой информации, направленное на привлечение потенциальных пациентов, которые еще не знают о вас. Как мы уже говорили выше, есть особенности локального привлечения пациентов в стоматологии.

Небольшим клиникам в первую очередь можно обратить внимание на наружную рекламу в пешей доступности от клиники, изготовление различных указателей или рекламу в близлежащих местах скопления целевой аудитории.

4. Рекомендации
Самый стабильный источник пациентов в клинике – это клиенты, пришедшие по рекомендации.

С первого дня работы клиники активно используйте этот инструмент. И это не только пациенты по рекомендации от ваших постоянных клиентов но и поток входящих из других смежных или соседствующих с клиникой организаций (бизнес-центров, клиник смежного профиля, салонов красоты). Это называется совместный брендинг. Когда, например, ваша стоматологическая клиника сотрудничает с косметологической клиникой по соседству. Так обе компании могут пользоваться клиентской базой друг друга для информирования их аудиторий и совместной выгоды.

5. Программы лояльности или внутренний маркетинг.

Это направление включает в себя все способы и средства взаимодействия с пациентами, которые уже вас знают. В первую очередь это пациенты, которые прямо сейчас проходят лечение или посещали клинику ранее:

1) раз в 6-12 месяцев обзваниваете базу пациентов и приглашайте на профилактический осмотр у стоматолога;

2) звоните каждому записавшемуся пациенту и напоминайте о приеме, так вы увеличите доходимость;

3) звоните пациентам после приема и узнавайте как они себя чувствуют этот совет особенно актуален для пациентов после сложных манипуляций: удаления зубов, имплантации;


4) рассказывайте про ваши спецпредложения.

Не забывайте использовать призывы к действию. В рекламе или на сайте. Люди часто следуют указаниям: «не входить», «поверните налево», «соблюдайте дистанцию». Если вы скажете, что им делать, то многие будут это делать. Эффективный призыв к действию вызывает чувство необходимости совершить действие прямо сейчас. Или предлагает решение какой-либо проблемы: «болит зуб, позвоните нам прямо сейчас».

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *